解救人质中谈判策略研究

　　一、谈判的本质功能

　　1.减缓危机、对抗事态的进程

　　解救人质过程中的谈判可以改变人的紧张情绪，经过谈判人员与劫持者的现场沟通和对话，可以使劫持者放松警觉，产生警方不会武力攻击或不会立即发起武力攻击的认识偏差和心理错觉，从而缓解与稳定劫持者的紧张情绪，使暴力行为和其他恶性事件延缓或避免发生，保证人质不受伤害，最终达到平稳局势，阻止劫持事态恶性发展的谈判效果。

　　2．及时掌握劫持者的犯罪动机和相关背景信息

　　在劫持人质的临场处置中，为了能够安全、迅速、有效地解救被劫持的人质，减少警方伤亡，要及时对现场情况惧、整理和分析。了解途径包括从初始围控过程中的围观者、人质亲友、案卷等方面获取，也可从劫持者的身上寻求突破口。

　　3．与劫持者建立暂时的人际信任关系

　　解救人质中的谈判是双方进行信息交流、协商解决问题的一个交际过程。通过谈判，谈判者向劫持者充分展示愿意帮助其解决问题的诚意，以“诚”来打动劫持者，从而能够与劫持者建立起暂时的人际关系，形成双方合作的谈判气氛，为下一步的工作奠定基础。

　　4．为武力处置提供有利的条件

　　即采用“战术性谈判”，所谓战术性谈判是在劫持者顽固对抗、妥协无望，且随时可能伤害人质的情况下，使用的一种行动策略。通过这种方式可以转移劫持者的注意力，暂时麻痹、诱导劫持者，达到为武力解救战术的筹划与实施赢得时间，创造行动的战机和条件的目的。

　　二、谈判的模式和策略

　　1．初始接触阶段

　　谈判开始的初期阶段，警方与劫持者之间要有一个相互沟通、认识过程。在这一阶段，不应急于求成,参与谈判的人员要以平和、友善的语气，主动介绍自己的身份，强调对劫持者的关注和关怀，说明自己是来帮助其解决问题的。以消除敌对情绪，赢得对方信任，使双方逐步形成合作气氛。通过各种谈判手段和技巧，寻找共同话题，因势利导，促使其心理产生波动，最终达到行动转变的目的。初始谈判还可以迅速了解案件的起因、劫持者个人情况、劫持动机，为进入下一步展开实质性谈判，奠定坚实的基础。

　　2.讨论、僵持阶段

　　这一阶段是谈判工作的重点，关系到整个和平解救方案策略的成败。讨论和僵持阶段将经历“引出条件”、“探明原因”、“讨价还价”、“立足劝降”、“拖延时间”及“达成协议”等不同环节。在这一过程中，劫持者的心理变化，要经历极度亢奋、敏感和暴躁；相对理智、清醒，疲惫、焦躁、寻求精神寄托等不同阶段。

　　通过讨论、僵持阶段的谈判，突破劫持者的心理防线，力争形成劫持者‘心理解脱’，缴械投降。如果谈判促使劫持者‘心理崩溃’、产生绝望念头，则一切努力付至东流，劫持者势必会做出两败俱伤的极端行为。

　　讨论条件通常是由劫持者先提出，还会向人质、人质的关系人、警方，或向政府、组织提出若干释放人质的附加条件。谈判人员应时刻牢记，与劫持者对话的同时，应根据现场蕴藏的战机，随时准备出击或配合其他突击队员，伺机将其制服。谈判是人质危机处置过程的一种手段而已，不要盲目拖延时间。过分依赖谈判而忽略其他措施，片面扩大谈判功效的做法，也是不可取的。

　　对警方的条件底线、原则，不可向劫持者如实的渗透和摊牌。对确难接受的条件，尽量避免使用“没问题”、“行或不行”的轻率承诺，可以选择类似“可以考虑”、“我要请示领导”等策略应答方式。

　　在规劝、商讨性谈判阶段，针对劫持者提出的条件，把握“既让劫持者似乎看到希望、又不能一次性答应全部条件”的策略原则。如果一味回绝条件，劫持者就会失去耐心，产生绝望心理；反之，对提出的条件，不加思考就轻易许诺、甚至加倍兑现条件，则会诱发劫持者继续增加交换条件、砝码，使解救行动陷入被动局面。

　　3．结束阶段

　　人质危机现场谈判解救结束的标志，具有两种倾向和结果。从警方的角度，只要劫持者放弃人质、缴械投降，并被有效的制服，或者警方利用武力突袭方式成功解救人质，即可宣告结束，而从劫持人方面来看，一旦达不成妥协，就有可能选择伤害人质（或伤害人质）后自杀、自残，或者选择缴械投降，这些都可以看成是谈判解救行动进入后期处置阶段的典型标志。

　　从案件形态上分析，人质危机处置的结束方式和阶段，通常会出现如下几种倾向和结果：第一，在政策攻心，谈判劝导及警方强大的震慑、压制下，劫持者释放人质、无条件投降；第二，劫持者一意孤行、顽固抵抗，且人质生命安全受到严重威胁情况下，警方断然使用武力处置人质危机；第三，劫持者在悲观、绝望心态下，产生与人质同归于尽的想法，疯狂地残害人质，甚至威胁周围无辜群众生命安全的极端行为；第四，劫持者放弃人质，选择自杀的极端行为。

　　三、谈判的实施预案

　　1．谈判人员的选择

　　承担谈判任务的人员，要具有丰富的业务经验和生活阅历。选择的评价综合指标包括智商、情商、阅历水平，语言表达、组织协调、压力调节及团队合作能力等内容。

　　具体来讲，要有较强的抗心理负荷能力，在紧张、焦虑、危机四伏的情况下，仍能保持清醒的头脑。有同各类、各层次社会角色沟通的经验，通过观察人的外部表现，感知其心理变化。谈判人员要有耐心，善于倾听和把握谈判节奏，谈话逻辑性强。熟悉公安业务，特别是处置大型突发案件的策略原则和战术方法。选择的人员临场应变能力要强，还应具备全局观念。

　　2．谈判人员的分工

　　谈判人员是人质危机现场组织与指挥体系中的核心组成部分。通常情况下，参与的人员主要由“谈判长”、“主谈判手”和“副谈判手”构成。如果是重特大人质危机现场谈判小组，还要设置谈判的“策略员”、“联络员”及“采购员”。

　　必要时，安排其他人力资源协助谈判工作，如邀请犯罪学、心理学专家辅助现场谈判解救工作。但这些人员只提供建议、咨询作用，其身份并不是谈判人员。

　　3．及时了解案件的背景

　　一旦出现劫持人质案件，先期到达现场的人员，在隐蔽、保护自己的前提下，尽快了解和控制现场情况，并及时向上级报告情况。了解的内容包括：劫持者的身份、劫持动机和目的、劫持手段和工具、危害程度；人质身份、人质是否受伤、智力水平、精神状态；劫持者与人质之间的关系；劫持地点、建筑物或房间结构、通道；周围是否有围观群众、交通状况等。

　　4．谈判目标的确立

　　谈判是为了达到和平解救人质的目的，也可以利用战术性谈判，为武力强攻创造战机和行动的条件。事先考虑、分析劫持者可能提出的要求或极端举动，讨论和制定谈判的最低条件底线。在确保人质安全的前提下，探讨并制定在何种情况下，采取击毙、射杀或突袭解救人质。从人力、物力上，做好意外情况的预案保障工作。

　　5．选择适当的谈判方式

　　选择接近劫持者的时机和方法。比如第一次谈话前，是选择独自靠近还是与其亲属、亲友一同接近。根据现场环境条件，包括劫持者情绪状态、所处位置、使用作案工具，选择合适的谈判距离和位置，确定谈判的方式。沟通方式应视谈判距离的远近，适时利用喊话、扬声扩音器、电话、手势对话，有条件的地方，也可以利用机器人，运送设有监控探头装置的专用电话。在涉枪、涉爆劫持人质现场，谈判人员要视临场变化情况，选择适当的对话位置和距离，并要善于利用各种掩护物保护自己，以防发生意外情况。

　　6．谈判心理准备

　　谈判前要做好充足的心理准备，并尽可能让自己保持镇定、用平和心态介绍自己，争取对方的信任。在了解案情和劫持者情绪的状况下，预备几套先期谈判的切入点，缓解紧张、激烈的局势。开始谈判时，无论劫持者如何激动、暴躁或大喊大叫，都要镇定自若，控制语气和谈话节奏，决不能因对方情绪变化而左右自己的预定谈判思路。

　　初次接触劫持者时，应强调对劫持者现场处境和生命安全的关心，只要人质安全，劫持者亦有安全保障，以取得初步的信任感。同时，还要及时了解人质健康状况，是否极度虚弱、受到伤害、受伤程度，需要提供什么帮助。

　　孙博 男 中国刑警学院 警务战术与指挥 硕士研究生

　　李炳光 男 中国刑警学院 禁毒学系 教授

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